Direktvertriebs-Marketing

Entstanden ist dieser Begriff aus der Schnittstelle von Vertrieb und Marketing. Denn früher haben sich die Teams aus den beiden Bereichen nicht genügend abgestimmt; die innerbetriebliche Kommunikation versagte.

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Tien Versand

Gegründet im März 1986 als PRO-VITAL Versand Tien. Als Einzelfirma. Mit Produkten, so erklärungsbedürftig, und so speziell, dass es eben nur als Einzelkämpfer zu realisieren war!

Das TROMA-ION Wasserionisationsgerät, nachstehend eine Bewerbung aus den dann folgenden Katalogen, wurde im Fokus aller Überlegungen gestellt. Recherchen über den Dr. Dr. Konstantin von Brunowsky, Gespräche mit Lieferanten und erste Erfahrungswerte aus den Kundenkontakten brachten immer wieder neue Ansätze in der Bewerbung für dieses Produkt.

TROMA-ION wurde im Zweiwegevermarktungssystem vertrieben. Interessenten wurden durch Anzeigen und durch Freundschaftswerbung generiert. Und diese erhielten dann Prospekte, bereits Nachfassaktionen und, da Zeit genug vorhanden war, auch erste calls (Outbound calls).

Das TROMA-ION wird bereits seit Jahren NICHT mehr hergestellt.







Der VITAR Raumluftreiniger und Ionisator folgte gleich darauf:

Im Keller des eigenen Hauses wurden dann über Werbetexte für Anzeigen, Mail outs und für produktbegleitenden Werbeflyern auch für den VITAR Raumluftreiniger und Ionisator gehirnt. Fleißige Kleinstarbeit war erforderlich. Step by step…

Der Durchbruch gelang, als ein Geschäftsfreund aus der Schweiz mir den in Frankreich hergestellten BLITZ-BLANK-MEISTER wärmstens empfahl. „…der geht im Frühling ganz gut, zum Frühjahrsputz der Hausfrauen…“ so hieß es.

Besonders bei diesem Produkt funktionierte die Freundschaftswerbung! Nachstehen ein Beispiel aus 1991, wie aktiv dieses Segment angegangen wurde!

Nach ersten Tests stellte sich aber schnell heraus, dass wir mit diesem Produkt hervorragende Stückzahlen erzielen sollten. Der Standard Folder nachstehend:

Wir änderten Namen des Produktes in MultiMax, elektrischer Fensterreiniger, optimierten als „Quasihersteller“ den Artikel. Dadurch wurde er besser und auch erheblich günstiger.

Aber auch der Firmenname wurde geändert. Denn die Außenwirkung, auch eines Firmennamens, ist mit entscheidend. Die Kompetenz wird so besser dokumentiert.

Und aus „… ein bisschen zum Frühjahrsputz…“ wurde ein GanzJahresProdukt. Innert weniger Jahre konnten wir 600.000 Stück MultiMax vertrieben!! Zu gigantischen Margen!

Es wurden alle Register des Direktvertriebs gezogen. Auch mit einem VIP wurde geworben. Die aus der Lindenstrasse noch heute bekannte Schauspielerin Mutter Beimer, Marie-Luise Marjahn,

In Anzeigen und Folder, Mailings und vielen anderen Werbemitteln wurde sie eingesetzt. Nachstehend ein Beispiel:

Die anfängliche Katalogwerbung änderten und ergänzten wir schnell mit Mailings und besonders bei den Anzeigen war Tien Versand extremst erfolgreich. Der Hebel, den der Versandhandel hierbei hat, ist gigantisch! Wenn eine erfolgreiche Strategie gefunden wurde, dann lässt sich das hervorragend potenzieren. Wir schalteten 1/1 Seiten Anzeigen und dieses gipfelte in 4 Seiten Anzeigen. Sogar wurde eine solche Strecke auch im ADAC gebucht. Eine brillante Vermarktungsstrategie entwickelte sich. Cross selling mit weiteren Produkten, Verbrauchsartikel im Nachverkauf und gleichzeitiger intensiver Freundschaftswerbung -> alle tools des Direktvertriebs wurden eingesetzt.

Durch die damit verbundene Gewichtung auf Haushaltsprodukte („Produkte, die Ihnen das Leben leichter machen!“), durch die anschließende Spezialisierung auf den Dampf Bereich, angefangen mit dem legendären Hans-Dampf-Reiniger, wurde zur besseren Darstellung und Glaubwürdigkeit dann der Firmenname erneut geändert. Tien Versand GmbH sollte den Namen der success story tragen.

Aus Dampfreinigern wurden Dampfdruckreiniger. Aus Produkten, die auch im Einzelhandel zu erwerben waren, wurden eigene Design Modelle und Produkte mit (natürlich) eigenen Namen!

Merlin Dampfdruckreiniger in den verschiedensten Modellen. Mit Volldampf wurde der Markt aufgerollt. Anzeigen, Mailings und alle weiteren und erdenklichen Vertriebsaktivitäten wurden bedingungslos über Jahre realisiert. Bis zu acht follow ups, in schriftlicher aber auch telefonischer Form, waren bereits seinerzeit TOP und marktführend.

Die erheblichen Stückzahlen waren dann eine logische Folge: Hunderttausende Dampfdruckreiniger/Jahr, Millionen an Verbrauchsartikel in Form von Tüchern, Bürsten und weiterem Zubehör sorgten dafür, dass noch heute fast jeder Haushalt in Deutschland Merlin und/oder Tien Versand kennt. Die Markenbekanntheit gilt aber auch bei den Nichtkäufern. Denn die Dominanz am Markt und die damit einhergehenden Eigenschaft als leader in dem Segment machten diese Bekanntheit aus.

Eigene Kreationen in Form von merlino, dem handlichen Dampfreiniger, Sondermodelle in Form und Farbe abgewandelt vom Merlin, aber auch Neuerungen am Markt waren immer und sofort beim Tien Versand erhältlich. Mit bis zu 350 Mitarbeitern wurden Umsätze bis zu 70 Mio. DM generiert. Von Null auf diese Summe innert 15 Jahren.



Weitere Anzeigen-Motive des Tien Versand: